Hacemos nuestra vida como guerrilla – no el tipo malo, sino más bien de un luchador por la libertad. Usando el término 'guerrilla' me refiero a que EMJ (ahora una división de SYNNEX) lucha por la empresa de las grandes gorilas (otros distribuidores) en el campo. Nuestros competidores son casi 100 veces nuestro tamaño; EMJ es una sede en Canadá, 165 millones de dólares por distribuidor de año. Hemos hecho un funcionamiento obtener ganancias durante los últimos trimestres consecutivos 80. Así que a pesar de que estamos contra los gorilas grandes como distribuidor, que debemos hacer algo correcto.
Si está en un negocio donde algunos de los competidores son mucho más grandes, puede beneficiarse del uso de tácticas de guerrilla. Los principios de una organización guerrillera en ejecución difieren de una organización de gorila en ejecución. Como un guerrillero, nos escondemos de nuestro competidor; no intentamos aplastarles. Yo incluso ir tan lejos como para examinar lo que hacen bien y que lo haga. Al mismo tiempo, miro para los mercados de bajo mantenimiento y llegar a estos mercados rápidos.
Un adopta de gorila la cabeza todos los competidores, tratando de aplastar a la competencia. A veces, esto toma la forma de una guerra de precios. A veces se necesitan grandes inversiones prolongado, a plazo. Esto funciona siempre y cuando usted es del mismo tamaño, o más grande que la competencia. Incluso entonces, una larga batalla puede poder de sap y en última instancia los beneficios.
Las empresas que a menudo mueren creen que eran gorilas. Es una muerte segura para un negocio luchar contra los gorilas, a menos que pueden soportar el asedio. Cualquier momento que contratamos a alguien con un fondo de gorila de la empresa, nos mira y entrenador de esa persona para asegurarse de que son adoctrinados con las tácticas adecuadas. Tenemos para asegurarse de que entienden el modelo de negocio.
Mis 8 tácticas de guerrilla preferidos son: 1: Ley de rápido. Yo uso el tamaño de mi empresa para mi ventaja. Yo no puedo hacer un relámpago rápido. En el negocio de equipo, esto es un gran activo. Las cosas cambian tan rápidamente que avanzando con rapidez y ser el primero en el mercado son una gran ventaja. Las empresas más grandes no reaccionan rápidamente. Desarrollar una reputación de ser el primero, obtiene la atención de los clientes.
2 – Bienvenido oportunidades más pequeños. Gorilas tienden a decir «no» a los fabricantes que no piensan que pueden hacer importante volumen con. Pero una pequeña oportunidad rechazada por un gorila puede ser una oportunidad muy rentable para una guerrilla. Para EMJ, un millón de dólares por línea de producto es una oportunidad de que se lo suficientemente grande como para captar la atención de mi primera cadena. En su negocio, busque la oportunidad de tamaño adecuado para usted. Con frecuencia, es la más pequeña oportunidad que tiene la mejor promesa. Los gorilas le dejará solos. Siempre hay una oportunidad de tamaño adecuado para una empresa de cualquier tamaño. Conocer el lugar que le corresponde en el mercado puede ayudarle a prosperar.
3 – Obtener centrado. Mayor enfoque significa que conocemos más, stock más y vender más productos de los fabricantes de menos. Cuanto menor sea que la lista de nuestros productos, más potente llegamos a ser. Sabemos mucho acerca un poco. Esto significa que sabemos que los productos que vende mejores que un gorila, y hemos convertido en una herramienta de ventas para el revendedor, no sólo de un orden-anotador. ¿Podría convertirse en más centrado y especializada en un área de negocio al renunciar a una parte de su negocio?
4 – Ser más flexible. Podemos adaptar más fácilmente a nuestros clientes y proveedores. Tratamos de no ser gobernado por la política. Cuanto mayor sea que una empresa obtiene, más probable que deban tener política y algunos de los se requiere. Como distribuidor pequeño, podemos ser más flexibles. ¿Existen áreas que la competencia está ignorando que por ser más empresarial, usted puede capitalizar?
5 – Ser más inteligente. Esto suena demasiado simple, casi embarazoso para escribir. Como somos más pequeños, podemos examinar en el negocio que hacemos más cuidadosamente y asegúrese de que tiene buen sentido comercial. No recoger de otro fabricante sólo para aumentar el tamaño de nuestra tarjeta de línea. Eso simplemente no buen sentido comercial para nosotros. Eso es lo que tenemos que pensar – y también.
6 – Reducir sus gastos generales. Por alguna razón, la mayoría de las empresas parece elegir más caras oficinas y mobiliario a medida que crecen. Esta expectativa se tiende a aumentar los costos en todos los ámbitos de la empresa que la distribución, en los niveles actuales de margen, puede permitirse. En EMJ, compramos muebles de calidad que utiliza. Estamos en las afueras de Guelph, donde el costo de la tierra y los impuestos es menor. Nuestra base de capital es aún lo suficientemente alta que nuestro costo de capital es inferior a algunos de los gorilas. ¿Existen áreas que puede ser menor overhead que los gorilas en su campo? Los costos siempre se suman en la línea inferior.
7 – Lealtad personal foster – una ventaja importante guerrilla tiene sobre los gorilas es la capacidad de atraer, motivar y mantener a la gente buena. Sobre todo esto es porque la guerrilla puede ser más flexible, más fáciles de trabajar por y dar a la gente más de un sentido de logro porque lo que hacen contribuye más directamente en la línea inferior. Siempre he pensado que el gran poder por ser más pequeños y el tratamiento de mi pueblo con respeto y no sólo como números. Gorilas pueden intentar hacer esto, pero es difícil para ellos copiar le.
8: Just BE un gorila. Nos gustaría entrar a áreas de mercado que podemos dominar y se especializan en. No seamos los más grandes, pero en ciertos nichos específicos, nos dominan. Como somos los más grandes en un área, podemos actuar la parte. Nos puede under-price y over-service de la competencia para siempre. Cualquiera que entre en nuestros mercados se entera de que es costoso y a menudo imposible derrocar a nosotros.
9 – Ser personal. Una cosa que puede hacer una organización más pequeña es ser más personal. La gente compra de la gente. Usted puede fomentar relaciones que le ayudarán a vender. Parte de la manera que somos personales es mostrando a nuestros clientes qué productos y mercados son rentables. No hay nada que cimenta una relación cliente mejor que lo que dinero, porque se le va a ganar dinero para ellos y para usted!
10 – Ser oportunistas – para resumir de la estrategia de la guerrilla es simplemente ser oportunistas. Aprovechar oportunidades que no pueden hacer los gorilas. Hay muchas empresas que seguir siendo rentables al ser oportunistas.
En resumen, creo que a menos que sea enorme: guerrilla. Tácticas de guerrilla apropiados para el tamaño de la ganará cualquier batalla.
Guerrilla Versus gorila - pequeñas empresas pueden ganar
