Pedir a casi cualquier peque?o empresario lo disgusta acerca de ser trabajadores por cuenta propia ya que apuesta que "las ventas procesan" ser? en los tres primeros. ?Por qué es eso? Casi seguro entraron en los negocios debido a lo que hacen, no de la venta de lo que hacen. Tiempo de venta es tiempo lejos de la actividad principal de entrega.
Si el esfuerzo de ventas es una rutina a tiempo parcial que no est? generando los resultados satisfactorios, son tres cosas a tener en cuenta:
1. ?Gasta demasiado tiempo 'convincente' personas a comprar?
?2. No parecen llegar a oportunidades calificadas demasiado tarde, cuando los compradores ya han tomado la decisi?n?
3. ?Se inicia primer contacto con la mayor?a de sus clientes nuevos?
Un "s?" a cualquiera o todos estos puede significar que est? ocupado persiguiendo negocios, llegar tarde detr?s de la competencia, llegando hasta el 'corto' en la lista y perder demasiadas ventas por motivos equivocados. Sin mucho pensamiento, es f?cil asumir que la soluci?n es la mejor tecnolog?a CRM, generaci?n de ventas mejor o mejores técnicas de venta. Pueden ayudar, pero no podr?n dirigir el real subyacente estrategia de cliente y el calendario en cuesti?n.
En primer lugar, vamos a identificar la pregunta correcta que puede conducir a un cambio de mentalidad y soluci?n: "opera en el ciclo de ventas con un enfoque interno en proceso o ciclo de los compradores con un enfoque en el exterior los valores que el cliente.
El ciclo de ventas.El enfoque de ventas que la mayor?a de nosotros en ventas muy estructuradas fuerza entornos es buscar fruta bajo suspensi?n, construir un gasoducto de posibles clientes cualificados y, a continuaci?n, moverlos a través del cierre. Se trata de cazadores que se hace el matar, que es exactamente la terminolog?a utilizada.
Se trata de un modelo de ventas tradicional que se centra en prospecci?n saliente, clasificaci?n, construcci?n de oleoducto, técnicas de cierre, superando las objeciones y m?s. Claramente, estos esfuerzos est?n dise?ados para aumentar las oportunidades, reducir el tiempo de ciclo del contacto de cierre y, a continuaci?n, aumentar la tasa de conversi?n. ?Quien dir?a con nada de eso?
El objetivo principal es separar las perspectivas calientes que est?n listos para comprar ahora y, a continuaci?n, cerrar las ventas ahora. Una premisa subyacente es que las perspectivas de la educaci?n no es parte de la mezcla - que toma demasiado tiempo. El profesional de ventas eficaz est? especializado eliminarlos calificados y dispuestos a comprar a los que no, que es la mayor?a.
Ciclo. del compradorEs la alternativa preferida para el propietario de un peque?o negocio operar en el "ciclo de los compradores. Este es el proceso que los compradores ir a opciones de compra de investigaci?n antes de tomar decisiones de compra. Opera toda independencia y antes del ciclo de ventas. Los compradores identifican a s? mismos a usted s?lo cuando estén listas y generalmente en sus términos. Las perspectivas que son fruto de la horca bajo llegar s?lo a través del ciclo de los compradores.
Los propietarios que operan en el ciclo de los compradores no persiguen a negocios. M?s bien, cultivan por adelantado en los mercados nicho estrechamente definidos por tomarse el tiempo para comprender los valores y motivaciones de los compradores y, a continuaci?n, comunicarse con ellos para demostrar su valor. Parece simple, pero es de éxito en la estrategia y ejecuci?n coherente.
?C?mo llega el propietario de un negocio peque?o ciclo de los compradores? No hay carretera se?ales, pero algunos pasos en hacer la transici?n al ciclo de los compradores son para investigar y comprender:
1. Que sus clientes rentables ideales deber?an ser
2. Qué su valor proposition(s) es para su nicho de destino ideal de perspectivas
3. C?mo esas perspectivas de hacen decisiones de compra, y que los hace
4. Cuando las perspectivas de dar conocimiento anticipado en futuros productos o servicios
5. Cuando empiezan buscando respecto al comprar
El reto para el propietario, que es de marketing y venta de tiempo parcial, es conseguir antes de la curva del tiempo de ciclo de ventas para que no se pierda oportunidades. Tomar la delantera en el ciclo de los compradores, que es exactamente donde el propietario de la peque?a empresa quiere estar aprovechando el conocimiento de la perspectiva y la atracci?n de marketing para que ellos no est?n perdiendo el tiempo tratando de convencer a posibles clientes a comprar los medios.
A nadie le gusta a convencido y sometidas a t?cticas de ventas negativas. Perspectivas como tomar decisiones informadas, y los propietarios de peque?os negocios que educar a sus perspectivas de antemano vender? m?s--sin tener que vender tan dif?cil!
Larry Warnick es fundador y director de estrategia de las estrategias clave de paso, un Atlanta en compa??a que transforma las empresas orientadas al servicio en imanes para clientes rentables, leales y referencia. Visite http://www.passkeystrategies.com/ para m?s informaci?n y consejos gratis.
