¿Se siente como usted en la "pedal al metal," todo lo posible el gasto en publicidad, pero aún no puede obtener el crecimiento de su negocio en la vía rápida? El hecho es que, si no están dedicados a sus clientes, puede no importa cuánto gasta en publicidad. Al igual que un coche en punto muerto no va a ninguna parte (no importa cuánto gas le dar) hasta la transmisión participa, su negocio no va a ninguna parte hasta que se dedican a sus clientes.
¿Qué does entablar media? Aquí tiene tres definiciones que usted podría encontrar en un diccionario: 1. para atraer la atención de alguien 2. Establecer un contacto significativo 3. Para mover en posición para entrar en operación combinar los tres de ellos y proporciona una definición de trabajo bastante bueno para dedicarse a sus clientes: atraer la atención de sus clientes con la intención de establecer una relación significativa y moverlos en condiciones de ayudar al crecimiento de su negocio.
Sin preocuparse demasiado mucho ahora cómo involucrar a sus clientes (nos pondremos a que) me permito proponer varios niveles de compromiso del cliente posible representada por este modelo de la pirámide.
En la base de la pirámide es su total disponible del mercado. Es decir, a todos los clientes potenciales en el mundo. Tienen potencial, pero al menos en este momento ningún nivel de compromiso con usted o su empresa.
El siguiente nivel deriva su nombre de un término que todos hemos utilizado cuando se le preguntó por un hombre de venta si necesitamos ayuda, "No, sólo mirando". El hecho de que estamos buscando significa más nos dedicamos a las masas, pero todavía tenemos que hacer un gran compromiso.
Just más allá de simplemente mirando sólo está comprando. Para la mayoría de las empresas es la altura de sus ambiciones. Obtener una venta, el beneficio del libro y pasar al próximo al cliente.
Por encima de compra sólo está comprando otra vez. Se trata de un nivel que en general se asume que el cliente era lo suficientemente satisfecho con su primera compra a estar dispuestos a regresar y comprar de nuevo. En general, y digo porque es posible que no tienen ninguna otra opción, y por lo tanto, ellos no tienen otra opción. Para usted como el dueño de la empresa, este es un muy buen nivel. Servir a un cliente de repetición cuesta menos porque no tienes que pagar para adquirirlos y son menos costosos servir en la mayoría de los casos, porque ya están familiarizados con usted y con su operación. Serán los más clientes que usted puede conseguirle a comprar nuevamente, las más rentables.
Pero hay niveles de contratación del cliente, incluso superiores a la compra de nuevo. El primero es dar comentarios. Esto se refiere a los clientes que están dispuestos a invertir más de sí mismos en su empresa que sólo su dinero. Lo hacen por hacer el esfuerzo que le diga cómo mejorar sus ofertas. En efecto, van más allá de la definición típica de los clientes y convertirse en coproductores, ayudando a garantizar que su oferta es exactamente lo que quiere y necesita el mercado. Dos grandes cosas en el proceso: 1) a medida que su oferta de mejora la voluntad así sus ventas y, 2) como el cliente invierte sus ideas en su empresa será convertido en aún más leales y pasar al siguiente nivel.
En la parte superior de la pirámide está diciendo a otros. En este nivel, sus clientes son tan satisfechos con sus ofertas que no se puede detener de decirle a otros. De ellos se convierten en co-promoters, un muy potente ventas dispuesto a decir casi extraños y mejores amigos es lo maravilloso de su empresa. Los consumidores en general cada vez más a ser jaded y menos fiable de la publicidad tradicional, el crecimiento de su empresa será en gran medida depende de cuántos de sus promotores de los clientes se convierten en.
Haber descrito el modelo, permítanme apresurarme a añadir que sé que es simplificado. No todos los clientes se moverán a través de cada nivel. Algunos se convertirá en promotores sin nunca proporcionar retroalimentación. Algunos proporcionar comentarios y, a continuación, desaparecen y nunca volver. A pesar de su simplicidad, creo que el modelo puede ser útil para comprender el concepto de que los clientes pueden llegar a ser mucho más valiosos para un negocio que sólo el valor de las compras que hagan. Considere lo siguiente: este gráfico trata de mostrar, en términos relativos, un negocio de cuánto financieramente se beneficia de un cliente en cada nivel de compromiso posible. En la extrema izquierda, sólo mirando, los gastos asociados con un cliente, por lo general superan los ingresos de ese cliente. Por ejemplo, puedes gastan dinero en publicidad y atraen la atención de un cliente dispuesto a echar un vistazo. En ese punto ha pagado fuera (publicidad) más dinero que le han traído en ($0 adquirido por el cliente).
Para aquellos clientes que dar el paso y compran su oferta, lo más probable es que se cruza en rendimientos positivos. Si el cliente devuelve a comprar una y otra vez aumentará sus ganancias procedentes de ese cliente. Nota que la pendiente de la línea se vuelve más pronunciada en la compra de la fase de nuevo. Esto es debido a que es menos costoso vender a regresar a los clientes de lo que es adquirir a nuevos clientes. De hecho para la mayoría de las empresas cuesta cinco a diez veces más para adquirir a un nuevo cliente, lo que hace a vender más a los clientes actuales. La diferencia obvia es el costo de adquisición asociado a atraer nuevos clientes. La razón menos obvia es que un cliente regular ya conoce el funcionamiento de su producto o servicio y no requiere tanta "explotación de la mano" durante todo el proceso.
Como la curva continua en los niveles más altos de compromiso, dando retroalimentación y contárselo a otros, su pendiente se hace incluso más pronunciada que indica que significativamente mayores retornos son posibles. Dos razones para esto: 1) los gastos adicionales necesarios mover a los clientes a estos niveles, es relativamente pequeño y 2) el potencial devuelve disponen un efecto multiplicador de — es decir, las acciones de un cliente pueden influir en muchos otros clientes.
Por ejemplo, comentarios de un cliente que le ayuda a mejorar su oferta no sólo benefician a un cliente y les trae de nuevo pero benefician a todos los clientes y aumentan la probabilidad de que se volverán más a menudo. Aún más evidente, un cliente que comienza a contárselo a otros acerca de su negocio trae no sólo sus compras pero las compras de varios nuevos clientes a su negocio.
En conclusión, se dedican los clientes le ayudará a mejorar su oferta, podrá promover activamente su producto, que mejorarán su balance y, en gran medida, determinará qué tan rápido crecerá su negocio. Como se considera el crecimiento de su negocio, mira no sólo en cuántos clientes "Sólo busca" puede traer y mover a "Sólo compra", pero también examinar cómo puede obtener a sus clientes "Sólo compra" plenamente a su negocio.
Cambie su crecimiento a la vía rápida mediante la participación de sus clientes
