Nos hemos todos all?. Se est? lanzando un negocio, introduciendo un nuevo segmento de mercado o invertir en una campa?a de marketing y estas preguntas antes de continuar:
--"Quiénes son sus clientes?"
--"Quiénes son sus competidores, y
--"?Cu?l es su propuesta de venta ?nica o USP?"
Tenga en cuenta las respuestas, casi como la comprobaci?n de la "quien, que y lo que" cajas y seguir adelante como si est? listo para ganar dinero, porque saben lo que necesitan los clientes, y qué marketing responder a. Pero los resultados siempre no la altura.
Vamos a volver atr?s y comprobar nuestras hip?tesis. ?Son estas las preguntas correctas a pedir? ?Las respuestas nos da suficiente informaci?n clave para tomar decisiones de desarrollo de negocios estratégicos y t?cticos con confianza y coherencia?
En realidad, responde a la norma "que, quién y qué" preguntas probablemente no proporciona la informaci?n que cuenta: las creencias, percepciones, valores y controladores de la decisi?n de las perspectivas ideales. La clave se centra en las perspectivas que le gustar?a atraer a avanzar.
As? que ?cu?les son las preguntas correctas para pedir que avanzar con nuevos productos, servicios o nichos de mercado?
1. Lo que nuestros mejores clientes de valor m?s sobre lo que hacemos?
Es no lo que nos venden que interesa a los posibles clientes, es el beneficio de lo que compra es la clave. As? que la pregunta es: ?qué m?ximo valor y por qué? ?Es m?s dinero, tiempo, libertad, diversi?n, o menos caos o estrés que buscan? Comprender las motivaciones de compras de sus mejores clientes le ayudar? a dise?ar el programa de comunicaciones para las perspectivas que busca.
2. Quiénes son los responsables en nuestro nicho de destino, y c?mo hacen decisiones de compra?
Esto suena simple, pero hacer suposiciones aqu? puede ser un error cr?tico. Comprender que hace la compra de las decisiones y c?mo, que las influencias, y lo que les motiva vale oro, vaya al mercado. Examinar las caracter?sticas de su producto o servicio y, a continuaci?n, que a través de los beneficios econ?micos y personales a cada decisiones. ?Cu?les son los beneficios con m?s dinero, m?s tiempo, menos estrés y m?s?
3. C?mo nos distinguimos de nuestros competidores?
Aqu? la sabidur?a convencional es comparar caracter?sticas y capacidades con los de sus competidores, y, a continuaci?n, crear un USP basado en el. El problema es que no somos muy objetivas acerca de esto. Un error com?n es juntar a todos los competidores y, a continuaci?n, intentan diferenciar contra las mejores caracter?sticas de todos ellos. Ser?a como competir contra un equipo All-Star. La clave es comprender c?mo su cliente valora sus principales fortalezas y c?mo los ofrecer respecto a sus competidores. Alinear con esos valores se distinguen le!
4. Qué decisiones de compra de unidad de valores reales y percibidos?
Tiene una idea sobre lo que es importante y valiosa de sus clientes actuales, pero asumiendo su valor ideal perspectivas lo mismo para los mismos motivos pueden ser una trampa peligrosa. C?mo se asigna su propuesta de 'valor' en su forma de pensar es la clave.
Tenga en cuenta que no es lo que hacer, es lo que compra o lo que es m?s importante, los beneficios de lo que compran esa cuesti?n. Tener un competidor centrada USP es un comienzo, pero comunicaci?n y entrega de gran valor en la mente de la perspectiva son dinero en el Banco.
5. El es nuestro mensaje alineado con los valores de la perspectiva de marketing y el proceso de compra?
Esto sugiere que tenemos posicionamiento con un prop?sito inicial. Por ejemplo, un consultor independiente de marketing que ofrece una amplia gama de servicios para las peque?as empresas puede tener un tiempo dif?cil competir contra expertos de nicho en cada uno de dise?o web, relaciones p?blicas, imprimir ?reas de habilidad de medios publicitarios y sociales sin precio roza.
Posicionamiento como experto en todos los ?mbitos generalmente mal porque representa ning?n valor real o posicionamiento en la mente de la perspectiva. La clave est? en concentrarse en un nicho de destino, obtener impulso y éxito y, a continuaci?n, expanda.
La clave es comprender lo que desea ser conocido como en el ojo de la mente de su posible cliente ideal. El siguiente paso es pedirles las preguntas y, a continuaci?n, escuchar atentamente. Puede ser sorprendido por las cosas que los clientes consideren valiosos que puede dar por sentado. Estos son los responsables de la diferencia que ellos, y posicionamiento con aquellos en cuenta todo lo que le significar?!
Larry Warnick es fundador y director de estrategia de las estrategias clave de paso, un Atlanta en compa??a que transforma las empresas orientadas al servicio en imanes para clientes rentables, leales y referencia. Visite http://www.passkeystrategies.com/ para m?s informaci?n y consejos gratis.
