Cuando la venta de un producto a un cliente, es muy importante averiguar todo lo pueda acerca de su cliente y sus necesidades antes de continuar con su venta.
Esto se conoce como "necesita basado en venta".
La forma más eficaz para averiguar sobre sus necesidades de los clientes, es hacer preguntas de sondeo, de composición abiertas.
Una pregunta abierta no permite su cliente para darle un "sí" o "no" respuesta, los hace explicarles lo que son sus necesidades, y por qué necesitan un producto en particular.
Aquí es un ejemplo, si un asociado de venta en una tienda de muebles y caminó de un cliente en la búsqueda de un conjunto de comedor, sería una pregunta abierta que usted podría preguntarse: "¡ más información sobre el tipo de patrón que buscas," o simplemente poner, "más información sobre lo que está buscando" Esto pone a su cliente en una situación donde no se dicen "sí" o "no", deben entrar en detalles.
En una nota personal...
No hace mucho tiempo, mi esposa y yo estaban en una tienda buscando un escudo para mí.
Había descubierto uno que me gusta colgado en un rack de descuento. Es marrón, con un forro extraíble y una cremallera que corría la longitud del collar, para proteger el cuello.
Me ha gustado mucho, tomó de rack y había probado.
Mientras estaba admirando a mí mismo en el espejo, un asociado de venta vinieron y me felicitó en mi aparición en esta chaqueta.
Sonrió amablemente y le agradeció. Que procedió a decirme que la mejor parte acerca de la chaqueta fue que olía como cuero real.
Tomando su palabra para él, poner mi nariz a la manga, tomó un tufillo, y, olía como cuero real.
El único problema era...
No me gusta el olor del cuero.
Ni que decir tiene el escudo volver a poner en el rack, y la persona amistosa de venta perdió la venta y la Comisión.
El error de la persona de venta hizo estaba asumiendo que me ha gustado el olor del cuero. Era un supuesto seguro por parte de la persona de venta, porque la mayoría de las personas, como el olor de cuero. Esto no significa que debería darse por sentado.
El punto que estoy tratando de hacer, es que es esencial que usted haga preguntas de sondeo y de composición abiertas, saber tanto como puede posiblemente sobre sus clientes antes de presentarlos con un producto. Terminará con mucho más ventas. ¡Créeme!
Sonda antes de vender
